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    銀行推介保險、信托不熱情 銷售人員稱“客戶不問不推”

    ■證券日報記者劉萌

    銀行由于其網點多、深得投資者信任的優勢而成為保險、信托產品的主要代理銷售渠道之一。不過,在保險理財產品監管趨嚴、萬能險逐漸退出后,自去年起銀行代銷保險的熱度明顯下降;而信托產品由于申購起點金額較高等原因,一直是銷售人員不太愿意主動推介的產品。

    近日,在《證券日報》記者走訪銀行網點時,有銷售人員坦言:“短期銀行理財產品最好賣,其他代銷產品客戶不詢問,不推薦。”

    銀行推介保險、信托

    主動性差

    “您好,我之前買的保險產品馬上到期了,有新的保險產品推薦嗎?”在多個銀行網點,《證券日報》記者將這個問題拋給了銷售人員。

    “具體是要買什么保險產品呢?看看其他理財產品嗎。”

    “您只考慮保險嗎?銀行理財產品也不錯。”

    “您以前在我行買過銀行理財產品嗎?有一款新客理財收益率不錯。”

    雖然各個銷售人員的回答各不相同,但多數都將推薦產品指向了銀行理財產品。

    有銷售人員坦言:“解釋清楚一款保險產品以及網點銷售整個流程走下來很耗時間,如果客戶不主動詢問,我不會推薦。”

    上市銀行的財報也印證了記者走訪中的感受。招商銀行2018年年報顯示,代理保險收入47.46億元,同比下降6.59%,主要是受保險監管政策影響,銀保市場主銷的躉繳產品出現大幅萎縮。實現代理保險保費704.53億元,同比下降17.18%。在去年,也有銀行三季報顯示,代理業務手續費收入的下降,主要是“代理保險收入出現下滑”。

    而在多個銀行網點,當本報記者表示想購買信托產品時,有不少工作人員回應的第一個問題則是:“您可以聯系自己的客戶經理進行詳細咨詢。”

    除此之外,還有類似“沒有信托產品可賣”、“本期信托產品為私人銀行產品,要看剩余額度才知道是不是面向所有客戶銷售”等“拒絕式”的回答。

    在某股份制銀行網點,一位銷售人員在面對《證券日報》記者購買信托產品的需求時,則給出了“下個月會有項目,但是具體發行時間、額度、面向人群,以及是否能夠預留額度等都無法確定”的回答。

    事實上,受申購起點金額較高等原因影響,除個別近期并未代銷信托產品的銀行外,多個銀行的理財經理和銷售人員僅向部分老客戶推介信托產品。

    銷售人員稱

    短期銀行理財最好賣

    在《證券日報》記者走訪銀行網點尋找代銷產品的過程中,收到了很多銀行理財產品的推薦,尤其是短期產品。

    在某股份制銀行網點,銷售人員表示:“針對新客戶有一款95天的銀行理財產品年化預期收益率為4.65%,風險等級為R2,屬于中低風險產品。近期,我行3個月期限的同類型產品年化預期收益率為4.15%,這款新客產品性價比很高。”

    在另一家股份制銀行網點,銷售人員則推薦道:“新升級金卡的客戶有一款91天的銀行理財產品年化預期收益率為4.3%,您可以考慮一下。”

    在某國有大行網點,銷售人員則表示:“近期我行100萬元起購,投資期限為半年的資管產品預期年化收益率也不超過4.5%,還不如購買短期產品或者結構性存款產品。如果不考慮流動性的話,站在穩健投資的角度來看,風險和收益平均一下,還不如購買大額存單。”

    上周末在某城商行網點,《證券日報》記者走訪時發現,多款募集期在3月20日-25日的理財產品已經售完,據該行大堂經理介紹:“3個月和6個月的產品每期都買的很快,需要及時購買,建議聯系理財經理預約下一期。”


    (網絡編輯:崔曉萌)
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